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2 Luglio 2020

Un momento speciale per tutto il settore, una ripartenza dopo il lockdown che ha fatto registrare numeri importanti in termine di vendite. All’orizzonte anche nuove prospettive che il mercato dovrà sfruttare, brand e dealer insieme. Emerge ottimismo, dunque, con uno sguardo al futuro dalla terza tavola rotonda organizzata da Sport Press dal titolo “Bike industry e distribuzione: numeri, strategie, prospettive”, ora disponibile sul nostro canale YouTube.

Dopo i precedenti appuntamenti incentrati sul mondo outdoor e sport, questo episodio ha visto la partecipazione di sei esponenti della bike industry: Claudio Masnata, marketing manager Bianchi, Claudio Cannizzaro, sales & marketing manager Italia Giant, Walter De Luca, sales manager Pinarello, Donatella Suardi, generale manager Italia Scott, Ermanno Leonardi, managing director Italia Specialized e Stefano Gualtieri, sales manager Italia Trek.

Sono stati affrontati alcuni temi strategici per la distribuzione e il mercato italiani. Tra gli argomenti affrontati: andamento e contesto attuale, gestione consegne e magazzini, prospettive future del mercato, ruolo dell’e-commerce, strategia distributiva, rapporto coi retailer, modalità futura per le presentazioni dei prodotti ed eventi.

Grande fermento nel post lockdown

La prima parte dell’incontro digitale, moderato da Benedetto Sironi direttore editoriale di Sport Press, ha affrontato la situazione del mercato post lockdown. In un periodo intenso che ha visto grande fermento nel settore bici e che vede chiuso per alcuni l’anno fiscale, si è parlato di numeri, di criticità, di gestione degli ordini. Di come in poche parole i grandi protagonisti hanno affrontato la situazione di emergenza che, tutti d’accordo, ha visto due fasi: la prima di chiusura con un blocco totale delle attività, delle vendite e molti timori soprattutto per l’incertezza del momento; la seconda di ripartenza oltre ogni previsione, con un volume di richieste che ha trovato tutti impreparati.

Dagli interventi è emerso per tutti un incremento delle vendite nell’anno che si attesterà si stima intorno al 15 – 20%, nonostante il lockdown, grazie alle richieste eccezionali degli ultimi due mesi che hanno largamente compensato il fermo nella fase più critica della pandemia. Un trend positivo che era già in corso e che la pandemia ha fatto “esplodere”, grazie a una crescente sensibilità per la mobilità alternativa e una nuova idea di benessere che vede nella bicicletta il mezzo ideale. L’espansione del mercato eBike e gli interventi delle istituzioni per la creazione di spazi dedicati e piste ciclabili sono gli altri fattori responsabili positivamente di questa crescita. I più importanti brand del settore hanno messo in atto strategie per far fronte alla richiesta di biciclette. Periodo vantaggioso anche per i dealer, che in molti casi sono riusciti a liberare i magazzini.

“La pandemia ha aumentato ancora di più la nostra attenzione per la persona: non solo consumatore finale ma anche negoziante e dealer”, afferma Claudio Masnata. “Per dare un segnale di positività e di forza abbiamo annunciato in piena fase Covid la sponsorizzazione del Giro d’Italia e abbiamo fatto anche un esperimento di lancio online con una bici che rappresentava il “ripartiamo” giocando sui colori della bandiera italiana. Un’operazione che non voleva avere obiettivi di marginalità ma esprimere la voglia di ripartenza, lanciare un messaggio di positività”.  

L’entusiasmo inaspettato della ripartenza si è tradotto anche in un vantaggio per chi è riuscito a liberare i magazzini. “Ora tutto il settore può ripartire come fosse una sorta di anno zero con magazzini vuoti e tanta gente in più che va in bici. La speranza è che di tutti i neofiti una percentuale si appassioni davvero”, interviene Claudio Cannizzaro.”Per le novità abbiamo chiesto di anticipare l’uscita della TCR facendo un lancio i primi di maggio, alcune di queste erano già disponibili ma la maggioranza sarà disponibile da settembre. Ci saranno anche altre uscite nel corso della stagione”.

 Il comparto più in crescita è quello dell’elettrico che ha avvicinato nuovi utenti al mondo bike. Il trend positivo è però di riflesso su tutto il settore anche quello della bici da corsa come ci dice Walter De Luca: “Siamo passati da un momento di incertezza a un momento di euforia. Abbiamo recuperato il tempo perso anche in termini di produzione interna, la risposta dei retail è più che positiva. La nostra gamma, che ci identifica molto sul ciclista sportivo, non è così interessata dal fenomeno, ma speriamo nei nuovi ciclisti che potranno elevarsi nelle proprie scelte e scegliere prodotti di alta gamma. Rispetto alle previsioni il trend è stato comunque positivo”.

L’interesse crescente per lo sport e le attività outdoor è alla base dei numeri positivi che si stanno registrando secondo Donatella Suardi, che inizia il proprio intervento ricordando il momento difficile vissuto dall’azienda con sede in Val Seriana, tra le zone più colpite dal Covid. “La libertà ritrovata è andata a vantaggio del nostro settore e di quegli sport che ci permettono di avvicinarci alla natura”. In questo periodo ci si interroga anche sulla nuova gamma 2021: “Scott per politica e scelta strategica non è un’azienda che anticipa troppo le novità, l’embargo dei nuovi prodotti è ai primi di settembre quando presenteremo al pubblico finale la nuova gamma. Lavoreremo presto con i dealer per iniziare a illustrare loro i prodotti”.

 “Le richieste maggiori sono su eBike, anche il gravel è una bella novità e stanno già arrivando i modelli 2021. Abbiamo presentato anche la Epic e presto arriveranno le novità road” afferma Ermanno Leonardi, confermando il momento positivo dell’elettrico. Nelle previsioni un altro settore trainante sarà quello urban: “Finalmente le amministrazioni sono più sensibili alla mobilità in bici e alle piste ciclabili. Oggi tutti le vogliono fare anche se siamo lontani anni luce dai paesi del Nord. Al di la delle eBike, questa è stata un po’ la svolta. Per urban e mtb è decisiva l’importanza che il Paese sta dando alle piste ciclabili. Peccato che durante la pandemia gli unici tre paesi al mondo con i negozi di bici chiusi sono stati Italia, Francia e Spagna”.

Attenzione per la mobilità urbana e numeri positivi sono confermati anche da Stefano Gualtieri: “Vedere una prospettiva concreta di sviluppo della mobilità urbana è stato molto interessante. Ho esperienza del mercato svizzero dove questo tema è preso in considerazione già da anni. Stiamo vedendo un aumento anche su segmenti prima considerati marginali e di nicchia e mi fa pensare che ci siano prospettive di crescita in futuro. La domanda è forte e le supply chain sono sotto pressione continua. In termini di fatturato i mesi di maggio e giugno hanno compensato i mesi di lockdown”.

Dealer e negozi sempre al centro di ogni strategia

Nella seconda parte della tavola rotonda si sono affrontati temi legati alla distribuzione e al rapporto coi dealer. Si è parlato anche di e-commerce, che pone questioni sempre legate alla rete distributiva. Elemento comune l’attenzione per la propria rete vendita sempre al centro delle strategie di marketing e di vendita.

Lo conferma da subito Masnata: “Protezione e coinvolgimento. Vogliamo essere vicino al negoziante, ascoltare e coinvolgerlo. Non puntiamo molto sull’online, ma lo stiamo studiando cercando comunque di proteggere i nostri negozi. Il coinvolgimento del negoziante fa parte di questa strategia, e deve essere coinvolto”.

Anche Cannizzaro conferma che l’online è un aspetto da valutate e sviluppare col negoziante e aggiunge: “Sta cambiando tutto e bisogna stare al passo con i tempi, dobbiamo tutti cambiare ed evolvere, e alcuni lo stanno facendo molto bene. Dobbiamo stare attenti con internet a non demolire un lavoro fatto in precedenza”.

Per quanto riguarda il numero di punti vendita De Luca non si aspetta una crescita rilevante in casa Pinarello: “Non ci aspettiamo un’esplosione di punti vendita nuovi, noi non abbiamo molto elettrico e il numero dei retailer non cambia, cresce però la professionalità di alcuni che riescono a intercettare i bisogni dei clienti. I migliori riusciranno a trarre vantaggi e gli altri seguiranno”.

La capacità di cambiamento e di stare al passo coi tempi è espressa anche da Suardi: “Facciamo strategie personalizzate con i dealer, ma siamo vicini anche al settore della moto e dell’automotive per le eBike. Il mondo della bici si trasformerà perché gli appassionati cui siamo molto legati sarà affiancata da un mondo nuovo con un approccio all’acquisto completamente diverso. Questo nuovo acquirente ha bisogno di essere trattato in modo diverso sia per il prodotto disponibile ma anche per l’attenzione da dedicargli”.

Professionalità, capacità imprenditoriale e di rinnovamento saranno qualità strategiche del dealer. “L’argomento caldo dei prossimi anni sarà la professionalità del punto vendita”, afferma Leonardi. “Pochi rivenditori ma che siano in grado di vendere tutto il nostro prodotto: il 30% del nostro fatturato è fatto da componenti e accessori. Questo significa che un rivenditore Specialized è una figura che rappresenta l’azienda a 360 gradi. Oggi con l’avvento delle e bike e di clienti nuovi non possiamo più pensare di avere la struttura fisica che avevamo prima”.

Durante l’incontro una mention anche ad Ancma da parte di Donatella Suardi, che si ricollega al discorso della mobilità e delle piste ciclabili, facendo un plauso all’associazione che si è rinnovata con persone attive e operative nel settore, grazie alle quali “sono state fatte grandi cose”.

La tavola rotonda si è chiusa, infine, rispondendo a una domanda dal pubblico sulla partecipazione a fiere ed eventi. Gli interventi hanno tutti espresso uno scarso interesse per le fiere, una modalità poco in linea per costi e fruibilità con le esigenze del consumatore finale. Meglio investire sui bike test che convertono meglio alla vendita. La maggior parte delle presentazioni nei prossimi mesi saranno online, oppure un mix tra digitale e fisico coinvolgendo in presenza meno persone.