In questo articolo si parla di:

Quando si entra nella nuova sede di Santini Cycling, è difficile non rimanere colpiti dalla sua imponenza. L’architetto Marco Acerbis, a cui Monica e Paola Santini hanno commissionato il progetto di ristrutturazione di un edificio degli Anni ’60, ha dovuto lavorare per sottrazione, con l’obiettivo di trovare un equilibrio tra l’architettura italiana del tempo e l’essenza dell’azienda bergamasca.

Il compito principale è stato quello di semplificare e rendere più leggero l’ambiente, cercando di massimizzare l’ingresso della luce naturale. La nuova sede è formata da due stabili, circondati da un grande parco: nel primo fabbricato c’è la produzione, mentre nel secondo edificio, con l’entrata principale, sono presenti gli uffici amministrativi (design, marketing, contabilità e uffici commerciali) e il flagship store.

L’ingresso è dominato da travi e pilastri sagomati in cemento, ma soprattutto da una doppia scalinata elicoidale “che sfugge all’occhio come una bici che sparisce dietro a un tornante”, come ha sottolineato Acerbis durante la visita a cui ha potuto partecipare anche la redazione di Bikefortrade. Due rampe da 21 gradini, come le tappe di Giro d’Italia, Tour de France e Vuelta a España.

Una coincidenza che però si lega al passato, al presente e al futuro di Santini, così come tutta l’area dello showroom. Un luogo in cui l’azienda diventa anche museo, con le collezioni iconiche affiancate a quelle attuali, per una storia che si rinnova decennio dopo decennio restando al passo con i tempi. Ne abbiamo parlato con Paola Santini, figlia del fondatore Pietro e oggi marketing manager dell’azienda.

Lo showroom nella sede di Santini Cycling

L’intervista
Paola Santini, marketing manager

Cos’era prima quest’edificio e qual era la sua storia?
Quest’edificio ospitava lo stabilimento della Perofil, azienda di abbigliamento. Ai tempi era un brand molto riconosciuto, erano produttori di abbigliamento intimo, costumi e pigiami da uomo. Non era solo un marchio, ma era anche produttori per terze parti. Producevano qui e avevano gli uffici in questa sede dagli Anni ’50, poi il marchio è stato venduto tenendo però l’edificio, che è rimasto in disuso per qualche anno. Hanno tentato di venderlo per un po’ di tempo, poi è arrivata la nostra offerta.

Che significato ha per la famiglia Santini questa nuova sede?
Io e mia sorella Monica abbiamo iniziato la ricerca di una nuova sede già nel 2019, perché in quella vecchia di Lallio non ci stavamo più. La produzione e il magazzino erano in difficoltà, tant’è che ora siamo passati da 1500 a 8000 metri quadri. Abbiamo valutato sia posti da ristrutturare sia luoghi in cui poter ristrutturare da zero, ma la scelta si è poi concentrata qui per il significato che quest’edificio ha per la città di Bergamo e per la logistica. È in una posizione ideale, visto che si trova vicino all’aeroporto e all’autostrada ma allo stesso tempo anche non lontano dal centro cittadino. Ci piaceva l’idea di far rivivere e salvare questo posto, che si sposa anche con i nostri obiettivi di sostenibilità.

A questo proposito, come si sono conciliati gli obiettivi di sostenibilità con l’esigenza di ristrutturare e rimodernare l’edificio?
L’intero edificio produttivo è coperto da pannelli solari, per cui a livello energetico riusciamo a produrre gran parte della nostra energia in autonomia. Siamo stati molto accorti sotto tanti punti di vista, anche nel riciclo degli scarti produttivi. Abbiamo fatto anche un assessment con un’azienda estera per la parte di sostenibilità, da cui abbiamo ricevuto degli ottimi feedback.

Com’è andato il 2023 di Santini? Quali aspettative avete per il 2024?
Il 2023 è stato un anno complicato, ma le difficoltà erano iniziate già alla fine del 2022. L’85% delle vendite ha riguardato l’estero, mentre in Italia la situazione è rimasta stabile. Abbiamo aumentato del 40% il fatturato dal nostro online, mentre il calo è stato più accentuato sul b2b e nei negozi. Il consumatore finale, invece, continua ad acquistare e dallo store digitale Santini deriva ormai il 10% dei nostri ricavi complessivi. Questo è probabilmente dovuto al modo in cui comunichiamo direttamente i valori del nostro brand.

Quali sono i motivi delle difficoltà nel mercato b2b? Quali iniziative si possono portare avanti per convincere i rivenditori a puntare di più su abbigliamento e accessori, senza che questi vengano sottovalutati?
Ci sono tanti negozi che ottengono buoni risultati. Sono principalmente quelli che sono riusciti a cambiare il proprio paradigma e a differenziarsi per competere con l’online. In Italia sono ancora pochi, ma all’estero c’è chi sceglie di non avere le bici in negozio e di puntare su caschi, occhiali, scarpe e abbigliamento. E sono quelli che, a mio avviso, hanno fatto una scelta vincente, a cui bisogna comunque far seguito con la creazione di una community. Tutti aspetti che non si curano online. Da parte nostra, cerchiamo di mettere in piedi diverse iniziative ad hoc. Stiamo anche lavorando a un programma di corner in alcuni negozi, con allestimenti uguali a quelli del nostro flagship store, in modo da riproporre la stessa immagine nei multimarca.

A questo proposito, che feedback avete avuto dai temporary store aperti a Parigi in occasione del Tour de France?
Pensavamo che avremmo avuto problemi con il b2b, ma in realtà la reazione è stata sorprendente. L’apertura di un temporary a Parigi ha innalzato la percezione del brand nei consumatori, che a quel punto cercavano i prodotti Santini anche tra i rivenditori. Il prossimo anno ne apriremo uno a Nizza, tappa finale del Tour, e secondo i nostri piani uno anche a Firenze, sede della Grand Départ nel 2024.

Prima ci dicevi che l’85% del fatturato di Santini arriva dall’estero. Quali aree sono le più redditizie?
Il 60% dei ricavi totali è in Europa. Abbiamo ottimi risultati in Australia e in alcuni mercati asiatici come Indonesia, Corea del Sud e Taiwan, mentre negli Stati Uniti va molto bene l’online. Vorremmo espanderci anche in Sudamerica, dove abbiamo tanta richiesta, ma dobbiamo trovare la strategia ottimale per quel mercato.

Che ritorno d’immagine ed economico vi aspettate dalla partnership con il Tour de France?
Quando nel 2022 abbiamo iniziato questa collaborazione ci siamo posti l’obiettivo di raddoppiare il fatturato entro cinque anni. Il primo anno è stato molto positivo, mentre nel secondo c’è stato un rallentamento. L’ambizione rimane comunque la stessa, e il Tour rappresenta solo una parte della strategia più complessiva che abbiamo per aumentare i ricavi. In termini di visibilità ci ha dato molto e ha permesso di superare i momenti difficili. Anche se è solo uno degli aspetti che ci hanno aiutato.

Quali sono stati gli altri?
Sicuramente la nostra struttura aziendale e la produzione interna, che durante le fasi più complicate ci consente di essere molto agili. Appena abbiamo notato una flessione nel mercato, abbiamo rallentato la produzione senza riempire i magazzini. Se dovesse esserci una ripartenza vigorosa, saremmo consapevoli di dover aumentare i turni, ma perlomeno siamo preparati a una simile evenienza.

Come state utilizzando gli spazi dello store e del bar?
Abbiamo organizzato e organizzeremo diversi eventi per sfruttare entrambi gli spazi, sfruttando collaborazioni con altre realtà locali. L’idea è di attirare le persone non solo con l’evento, ma anche per far vivere questo luogo e convincerle a tornare e, perché no, a utilizzarle come punto di partenza o arrivo per le uscite dei ciclisti. In un futuro nemmeno troppo lontano, inoltre, vorremmo aprire nel parco un chiringuito per la primavera e l’estate, per dare un ulteriore possibilità di svago a chi torna da una pedalata. L’obiettivo è creare una vera e propria community.


Chi è l’architetto Marco Acerbis

Marco Acerbis si è laureato in architettura al Politecnico di Milano nel 1998. Dal 1997 al 2004 ha vissuto a Londra, dove ha lavorato per il prestigioso studio Foster+Partners e poi con il designer Mario Bellini. Rientrato in Italia, apre il suo studio di progettazione esplorando diversi temi, sia nel campo dell’architettura sia nel design di prodotto.

Nel corso della sua carriera, ha ricevuto vari riconoscimenti: dalla lampada Vertigo inclusa nella collezione permanente del Vitra Design Museum, passando per la menzione d’onore al XXI Compasso d’Oro e per le diverse vittorie del Red Dot Design Award, del Good Design Award e delle selezioni al Design Index e dei Compassi d’Oro. L’interesse per le tematiche del vivere contemporaneo, inoltre, lo porta a cimentarsi attivamente nel mondo dell’architettura ecosostenibile con la costruzione di POLINS, Polo di Innovazione Strategica, edificio certificato CasaClima Classe A+ e finalista al Premio Fondazione Renzo Piano.

di Daniele Pansardi